Un cliente mi ha inviato due preventivi la settimana scorsa. Voleva sapere se quello costoso lo portava a fare un giro.

Stessa larghezza del nastro. Stessa velocità di linea. Stesso metodo di rivestimento. Un prezzo era molto al di sopra dell'altro. Aveva letto entrambi i fogli due volte e non riusciva a trovare la differenza, perché le parole su di essi erano quasi identiche. La maggior parte dei fornitori di apparecchiature consegna agli acquirenti lo stesso elenco vago, ed è esattamente da lì che inizia la conversazione successiva.

Gli ho chiesto di inviarmeli entrambi in modo da poterli esaminare riga per riga. Ciò che disse alla fine fu che il caro non guadagnava di più, contava di più.

Chiunque sia costruttore di macchine da qualche anno lo sente spesso dire. Il divario raramente si trova nel margine. Si trova nelle cose che nessuno scrive.

La cornice è dove inizia

Tubo saldato o sezione piena. Stress alleviato dopo la saldatura o meno. Quanto sono spesse le piastre laterali. Letto in un unico pezzo o imbullonato insieme. Quasi nessuno di essi raggiunge una scheda tecnica.

La riduzione dello stress merita un paragrafo a parte. La saldatura lascia stress nell'acciaio. Lascialo lì e si lascerà andare lentamente durante i primi sei mesi, il telaio si muove e il parallelismo del rullo lo accompagna. Una volta che ciò accade, nessuna regolazione dei parametri ripristina la precisione.

Il passaggio costa spazio e tempo e non è possibile vederlo in una citazione. Ciò che decide è per quanti anni la macchina mantiene ancora la tolleranza.

Alcuni produttori di macchine di rivestimento ti diranno come ricottura, per quanto tempo rimangono in ammollo, come rampa il forno. La maggior parte degli OEM non ne parla, perché dirlo aumenta i costi e non porta alcun vantaggio.

Fai tu stesso la domanda. La rapidità con cui viene data risposta ti dice se il processo esiste.

I panini sono dove sono i soldi

La metà della precisione di una spalmatrice è racchiusa nei rulli.

Prendi un rullo di rivestimento. 45 in acciaio o lega. Tubo senza saldatura o forgiatura solida. Runout mantenuto a quanti micron. Quale grado di equilibrio. Messa a terra correttamente o girata una volta e placcata. Cambia uno qualsiasi di questi e il prezzo si muove.

Il runout è il numero che vale la pena definire. Inseriscilo nel contratto, tutti i rotoli critici, misurati con un comparatore al momento dell'accettazione. Un produttore di linee di verniciatura che firma di solito sa cosa può offrire la propria officina meccanica.

Anche un fornitore che rifiuta ti ha detto qualcosa. Non saltare alle conclusioni, chiedi prima perché. O il processo non riesce a trattenerlo, oppure qualcosa viene tenuto aperto. Entrambe le risposte sono utili.

La placcatura conta altrettanto. Cromo duro, ceramica, PTFE. La durata e il rilascio sono animali diversi, così come il prezzo. Gli adesivi a base acqua e quelli a base solvente richiedono risposte diverse e quella giusta dipende da cosa si esegue.

La lunghezza del forno e il volume dell'aria sono un mestiere

Esiste più di un modo per asciugare un determinato rivestimento.

Forno corto con alta velocità dell'aria o forno lungo con bassa velocità. Entrambi raggiungono lo stesso output. Quello corto è più economico da acquistare. Quello lungo costa meno e tratta meglio la superficie, perché l'alta velocità attraverso la pellicola che non si è staccata lascia segni.

Quale scegliere dipende dal prodotto e dalla tariffa energetica. L'elevato contenuto di solidi e il peso elevato del rivestimento non perdonano un forno corto. Ciò che hai risparmiato ritorna sotto forma di energia e rottami.

Chiedi al produttore di mostrare i numeri, la lunghezza del forno, il numero di zone e la velocità per zona, non solo la potenza installata. Chiunque sia disposto a mostrare il lavoro di solito sta dietro al risultato.

Anche l'interno merita una domanda. Acciaio inossidabile, zincato o semplice al carbonio. Quanto è spesso l'isolamento. Vapore, olio diatermico o elettrico. Queste righe determinano il numero del preventivo e i costi di gestione per anni.

Guida e controlli, il posto più facile per essere vaghi

Di solito compaiono i marchi Servo e PLC, perché i clienti li cercano. La maggior parte dei fornitori di linee di verniciatura elencano solo la marca e tralasciano la serie. Il livello base e quello di fascia alta sotto lo stesso badge non sono lo stesso prodotto e non costano lo stesso.

L'architettura di controllo si nasconde più in profondità. Tensione ad anello chiuso o ad anello aperto. Encoder sull'albero motore o fuori sul rullo. Visualizzazione della tensione in tempo reale o nessuna. È possibile memorizzare la rastremazione del riavvolgimento come ricetta per materiale. Tutto questo è una riga su un preventivo e se manca la riga non sai cosa hai acquistato.

Il cablaggio del pannello è una discussione che ho avuto con i clienti più di una volta. Nuclei, canaline, marchio del terminale etichettati. Niente di tutto ciò cambia se la macchina funziona. Tutto questo decide se il tuo elettricista dedicherà mezz'ora o mezza giornata a un allarme con sensore tra due anni.

Il preventivo economico di solito fa risparmiare qui

Quanto più vaghe sono le specifiche, tanto più spazio ci sarà per aggiungerle in seguito.

Motori di qualità, nessuna marca. Cuscinetti importati, nessun codice. Un inverter molto conosciuto, nessuna serie. Non puoi paragonare una citazione del genere con nulla, perché nessuno sa cosa contenga effettivamente.

Poi c'è la disaggregazione. Trasporto escluso, attrezzature escluse, messa in servizio esclusa, formazione esclusa, materiale di prova escluso. Garanzia ridotta da dodici mesi a sei. Nessun ricambio. Il totale sembra buono e ognuno di questi ritorna una volta che la macchina è sul tuo pavimento.

La disaggregazione è normale in questo settore e nessun fornitore di apparecchiature vi inganna. Hai solo bisogno di sapere cosa stai confrontando. Ottieni il prezzo disaggregato da ciascuno prima di affiancarli. Non accostare un prezzo chiavi in ​​mano ad uno nudo e chiamarlo confronto.

Anche i termini di pagamento hanno un costo. Un costruttore di macchine se ne va portando con sé un grosso pagamento finale per un lungo periodo di accettazione, prezzi che rischiano di salire. Paga un deposito decente e di solito c'è spazio per muoversi.

Per confrontare, inserisci entrambe le virgolette in un'unica tabella

Il metodo è noioso e funziona.

Disegna una tabella e fai in modo che entrambi i produttori di macchine verniciatrici riempiano gli stessi campi. Larghezza del nastro, velocità meccanica e di processo, metodo di rivestimento, numero e diametri dei rotoli, lunghezza e zone del forno, metodo di riscaldamento e potenza installata, tipo di controllo della tensione, marche e modelli elettrici, periodo di garanzia, tempo di risposta, se sono incluse messa in servizio e formazione, elenco dei ricambi, programma di pagamento.

Qualsiasi campo che non possono compilare è un campo che non hanno specificato. È da lì che arriveranno i soldi extra più tardi.

Allora chiedi ancora una cosa. Questa specifica entrerà nell'accordo tecnico come criterio di accettazione? La firma o meno da parte di un OEM dice più del numero. Coloro che firmano di solito citano onestamente. Coloro che si proteggono meritano di essere guardati, per quanto bassa sia la cifra.

Il mio pregiudizio, detto chiaramente

Non ho paura che i clienti confrontino i prezzi. Ho paura che non confrontino altro che il totale.

Si tratta di apparecchiature con cui convivi per un decennio e il fornitore che l'ha costruita rientra in quel costo. Se prendi il venti per cento di sconto potresti aver comprato altre due fermate all'anno, ognuna in attesa che qualcuno arrivi in ​​aereo, ognuna con un costo in termini di produzione. Nessuno lo risolve in fase di ordinazione. Tutti lo risolvono dopo.

Ciò che merita un confronto non è l'ultima riga della citazione di un produttore di linee di verniciatura. È quanto ti costa la macchina in cinque anni sul tuo pavimento. Gli acquirenti che lo vedono raramente finiscono con quello più economico.

Un buon produttore di macchine per rivestimento non si preoccuperà della domanda. La prossima volta che invii una richiesta, aprila. Quanto mi costerà possedere questa linea, non acquistarla? Il modo in cui risponde il costruttore della macchina ti dice la maggior parte di ciò di cui hai bisogno.

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